На тренинге развиваются

Профессиональные компетенции торгового персонала:

• Навык подготовки к переговорам.
• Умение проводить переговоры, используя различные стратегии.
• Нацеленность на стратегию «выиграл-выиграл».
• Умение выходить из циклического спора.
• Умение видеть и поощрять сигналы.
• Умение проводить торги.
• Навык резюмировать договорённости.
• Умение завершать переговоры с сохранением долгосрочных отношений.
• Навык выявления и анализа ошибок при проведении переговоров.

Личные компетенции торгового персонала:

• Поведенческая гибкость.
• Сотрудничество как основная стратегия проведения переговоров.

Для кого

Базовый тренинг предназначен для руководителей высшего и среднего звена, сотрудников отделов продаж и закупок, для всех, кому необходимо умение проводить деловые переговоры.

Тренинг ведет

Александра Калабина

Цель

У нас обычно легко получается принимать крайние стратегии:

• отстоять свои интересы и чувствовать себя победителем.
• или забыть свои интересы и чувствовать себя побеждённым.

Это ведёт к одноразовым отношениям. А если рынок узок и конечен? А если приходится договариваться с близкими людьми?

Гораздо труднее ДОГОВОРИТЬСЯ, чтобы каждый был ДОВОЛЕН.

Найти вариант, который учитывает интересы обеих сторон. Удивительно, но для того чтобы договариваться нужно научиться уступать, то, что для тебя менее ценно, но значимо для другой стороны. А для этого нужно уметь понимать интересы и ценности другой стороны.

Цель тренинга - овладение технологией ведения эффективных переговоров, технологией- договариваться.

Форма закрепления материала

Видеозапись переговоров и её анализ.

Основные тематические блоки

Ключевые темы

Стратегии ведения переговоров

Переговоры как один из способов разрешения конфликта.

Стратегии проведения переговоров.

Арена торга.

Этапы проведения переговоров:

Подготовка переговоров

Определение целей. Сбор информации. Возможные уступки.

Стратегия. Задачи и алгоритм работы для лидера, направляющего и резюмирующего. Основные ошибки.

Спор

Возможности спора, правила спора, технология проведения.

Выход из цикличного спора. Техника «предположим». Основные ошибки.

Сигналы

Вербальные и невербальные. Техники слушания. Вопросы которые следует и не следует задавать в Переговорах.

Предложения

Реалистичное предложение. Структура предложения. Реакции на предложения. Возможные ошибки в проведении предложения.

Метод «или или», разновидность метода «русский фронт».

Основные ошибки.

Компоновка

Предложение отражение потребностей. Учёт возможностей и ограничений Уступки их значимость. Совокупность переменных предложения. Требования со многими составляющими.

Торг

Основные правила торга. Техника «Если Вы, То мы» Цена на требования. Методы, айкидо. Воронка переменных. Лосиные стейки Основные ошибки.

Завершение переговоров

Пробное завершение. Ошибки завершения.

Подтверждение

Устранение двусмысленностей. Основные ошибки. Расползание сделки.

Перерывы

Как делать. Когда делать.

Инструменты проведения переговоров

Пари договор о намерениях. Метод открытая дверь. Метод разрушения сильных аргументов. Метод вынесение за рамки. Метод блокировки «сверху в низ». Метод салями Как обращаться с недовольными.