На тренинге развиваются

Профессиональные компетенции торгового персонала:

• Умение создавать доверие и строить долгосрочные отношения с клиентами.
• Умение анализировать потребности клиентов и выявлять их.
• Навык презентации продукта.
• Умение преодолевать возражения.
• Умение завершать сделку.

Личные компетенции торгового персонала:

• Поведенческая гибкость.
• Сотрудничество как основная стратегия поведения в конфликте.

Для кого

Для сотрудников, осуществляющих продажи

Тренинг ведет

Александра Калабина

Цель

Развить профессиональные компетенции продаж до базового уровня. Сформировать отношение к продажам как построению долгосрочных партнёрских отношений

Закрепление

Анализ видеоматериалов процесса продаж участников тренинга

Основные тематические блоки

Ключевые темы

Установка эффективного общения

Типы взаимодействий с потребителем.

Стратегия «Выиграл/Выиграл».

Построение долгосрочных взаимоотношений с клиентом.

Установление контакта

Принцип «сходства и различия» при установлении взаимоотношений.

Типология личности. Модели поведения.

Техники присоединения:

• приемы активного слушания.
• язык телодвижений.
• стратегии вхождения в контакт.

Создание доверительных отношений. Барьеры общения.

Модель Родитель, Взрослый, Ребёнок. Модель 4 языка, 4 уха Фон Туна.

Анализ потребностей

Роль продавца в процессе принятия решения о покупке.

Факторы, влияющие на поведение покупателей.

Типы потребностей.

Технология актуализации потребностей. Техники задавания вопросов. Модели интерпретаций.

Презентация продукта

Представление выгод.

Модель «Свойства - Преимущество – Выгода».

Использование различных каналов восприятия.

Преодоление сомнений / возражений

Возражения и сопротивления.

Возражение скрытое и истинное.

Универсальный алгоритм работы с возражениями.

Преодоление возражений: «Дорого!», «Нет денег!», «Я подумаю».

Завершение

Приемы завершения.

Роль эмоциональной составляющей.